Sinds 1 juli 2021 is de nieuwe Telecomwet van kracht geworden. Voor veel bedrijven zorgt dit voor uitdagingen op het gebied van koude acquisitie. Voor het zakelijke magazine Bedrijvig Altena, onderdeel van het Kontakt Mediapartners, aanleiding om hierover in gesprek te gaan. Henri Verhagen, eigenaar van HV Media, ging in gesprek met Peter Vos, de communicatieman van de Oerlemans Packaging Group en Ondernemershuis Altena.
Hieronder leest u het interview zoals deze is verschenen in de september editie van Bedrijvig Altena:
Met de nieuwe Telecomwet ligt koude acquisitie richting de consument en zzp’er aan banden. Welke mogelijkheden blijven over om je doelgroep te bereiken? Een gesprek tussen Henri Verhagen van internetmarketingbureau HV Media en Ondernemend Altena en Peter Vos, communicatieman bij de Oerlemans Packaging Group en Ondernemershuis Altena.
Henri: “Ik vraag me altijd af in hoeverre koude acquisitie heeft gewerkt. Hoeveel mensen stellen het op prijs om zomaar gebeld te worden? Tijdens mijn studie werkte ik in een call center. Ik vond het een sport om in twee minuten een relatie te creëren en op te vallen tussen andere call centers. Maar alsnog was het moeizaam. Ik heb zelf daarom nooit ingezet voor HV Media. Je belt ongewenst en dat is nooit een goede basis voor samenwerking.”
Peter: “Daar ben ik het niet helemaal mee eens. Als je een goed verhaal hebt waar de prospect mogelijk iets aan heeft, dan is het aan hen om te bepalen of dat interessant is. In mijn tijd bij Kontakt Mediapartners heb ik vaak koude acquisitie ingezet. Media is per definitie een product dat de ontvanger niet nodig denkt te hebben. Ik bleef weg van het prijsverhaal en informeerde naar de onderneming. Waarin onderscheid je je? Welke nieuwe markt wil je aanboren? Met dat verhaal ga je werken. Zo maak je de koude acquisitie persoonlijk. Dat is digitaal veel moeilijker.”
Henri: “Het grote nadeel van digitaal is dat de rest van de wereld je concurrent is. Je moet dus harder je best doen om op te vallen. Als je zegt ‘ik bak het lekkerste brood’, dan heb je niet veel kans van slagen om bovenin Google te komen.”
Peter: “Maar vind je sowieso niet dat acquisitie – in welke vorm dan ook – wordt onderschat door ondernemers? Ik zie dat veel ondernemers vanuit passie starten met ondernemen, maar niet actief bezig zijn om nieuwe klanten te werven. Ze vertrouwen op mond-tot-mond- reclame en als dat door welke ontwikkeling dan ook deels wegvalt, is er paniek.”
Henri: “Het verbaast mij vooral dat ondernemers soms geen antwoord hebben op de simpelste vragen: Waarom moet ik voor jou kiezen? Wat is jouw toegevoegde waarde? Het antwoord op die vragen is de basis van goede acquisitie. Je moet weten wat jou uniek maakt. Goede acquisitie begint met een goed verhaal. Ik vraag zelf nog altijd aan mijn klanten waarom ze voor mij kiezen. Dat is voor mij een check of de USP’s die ik in mijn hoofd heb, kloppen. Vaak komen klanten vervolgens met dingen uit waar ik niet aan had gedacht.”
Peter: “Betrouwbare reviews zijn ook belangrijk. In de business to consumer markt zie je dat al veel, maar ook in de business to bussiness markt gaat dat groeien. Wanneer je zelf roept dat je de beste bent, moet je verhaal wel heel sterk zijn. Als iemand anders dat roept, is dat factor 4 in het opbouwen van vertrouwen.”
Henri: “Zeker. En ik ben er ook van overtuigd dat marketing een kwestie van diversiteit is. Je moet overal waar jouw doelgroep is gezien worden. Online via Google en social media, maar ook offline via geprinte media en netwerkbijeenkomsten.”
Peter: “In Altena speelt de bescheidenheid misschien ook een rol. Van de 5500 bedrijven die bij de KvK staan ingeschreven in Altena, zie je er jaarlijks misschien max 500 op de netwerkevenementen en in de media. Ondernemers vinden het leuk om hun vak uit te oefenen, maar schreeuwen dat niet van de daken.”
Henri: “Het DNA van Altena zit daarbij in de weg ja. Borstklopperij dat past ons niet. Uiteindelijk draait het om de toon. Je hoeft niet te zeggen dat je de beste bent. Vertel wat jou uniek maakt, dat is niet arrogant.”
Peter: “Dat is eigenlijk ook een stukje personal branding. Als netwerken je ligt, dan kun je grote slagen maken. Tijdens een persoonlijk gesprek op een event haal je sneller kennis op. Jij bepaalt wat je de ander vraagt, je bouwt al pratend een relatie op. Er is meer loyaliteit dan wanneer die relatie digitaal is opgebouwd.”
Henri: “Het is niet voor niets dat foto’s met mensen erop beter scoren op social media. Bij netwerken heb je als persoon toegevoegde waarde.”
Peter: “Hoe zit dat in jouw bedrijf. Wie verkoopt er beter, het merk HV Media of het merk Henri Verhagen?”
Henri: “Lokaal is dat Henri, nationaal HV Media. Al zie je wel dat de kwaliteit van een nationale lead minder is. Als ik in Altena op een salesgesprek ga, is de kans dat het een opdracht wordt groter. Door de mond-tot-mond reclame, ik ben lokaal een autoriteitje geworden. Die lokale loyaliteit vind ik mooi. En door corona is er een bewustzijn gekomen dat online niet alles is. We snakken naar fysiek zaken doen, snuffelen in een winkel en daar goed geholpen worden, in plaats van online shoppen.”
Peter: “Ik speel even advocaat van de duivel. Is online aandacht niet hetzelfde proces?”
Henri: “Het persoonlijke maakt het echt, de mens is de toegevoegde waarde. Als ik een klant op zaterdagochtend app dat ze bovenaan staan in Google, dat vinden ze leuk. Die aandacht. Het is eigenlijk hetzelfde dat je een speciaal voor jou uitgezocht of gemaakt cadeautje leuker vindt dan die handige cadeaubon.”
Peter: “Het is inderdaad belangrijk om een goede relatie te waarderen met aandacht. Ook als het goed gaat, moet je bij je klant zichtbaar blijven en interesse blijven tonen in hoe het gaat. Dan is de drempel om ze te bellen als je ze later weer voor iets nodig hebt, veel lager. En het is de kunst om goede klanten te krijgen. Klanten die bij jou passen. Veel mensen zijn altijd op zoek naar de volgende, maar dat resulteert soms in projecten die veel frustratie en tijd kosten en weinig opleveren. Je moet weten wie je droomklant is.”
Henri: “Ja. Ik kan het iedereen aanraden om op vrijdagmiddag een keer de telefoon uit te zetten, een drankje in te schenken, een lekkere borrelplank erbij, en dan in alle rust uitzoeken wie je droomklant is. Daar komen dan vanzelf je doelgroep uit en wat jou uniek maakt. Dan heb je de basis van je marketingverhaal te pakken. En dan kijk je: welke aanvliegroute heb ik online en offline nodig om die klant te bereiken? En als je niet weet wat jouw toegevoegde waarde is, vraag het dan aan jouw klanten. Zij weten het, want ze hebben niet voor niets voor jou gekozen.”
Bron: Bedrijvig Altena, september 2021
Foto: Marijke Verhoef